Le logiciel – qu’il soit vendu en tant que service (SaaS) ou sur CD ou DVD – est une entreprise de plusieurs milliards de dollars, avec de nouveaux fournisseurs et solutions surgissant tout le temps. Dans une récente prévision de Market Trends, Gartner a prédit que le SaaS et les services d’applications d’entreprise basés sur le cloud atteindraient à eux seuls 32,2 milliards de dollars de ventes d’ici 2016.
Mais le fait que vous ayez développé une excellente application ou solution ne garantit pas le succès. Alors, comment pouvez-vous augmenter vos chances de faire acheter votre logiciel ou votre offre numérique? CIO.com a interrogé des dizaines de professionnels du marketing et de la vente qui connaissent une chose ou deux sur la vente de logiciels et de services numériques en ligne pour le savoir. Voici les 14 meilleurs conseils pour vendre des logiciels via le Web.
1. Utilisez un service d’hébergement cloud fiable au lieu de tout gérer en interne. Pourquoi consacrer du temps et de l’argent à la construction et à la maintenance de votre infrastructure alors que vous pouvez héberger dans le cloud? «En quelques heures seulement, un fournisseur d’hébergement peut vous fournir des serveurs dédiés et des serveurs cloud, et votre entreprise sera opérationnelle avec un coût et des risques limités», explique Emil Sayegh, PDG et président de Hébergement Codero, un fournisseur de services d’hébergement dédiés, gérés et cloud.
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Autres avantages de l’hébergement de vos logiciels dans le cloud: «Vous pouvez effectuer tous vos tests et développements dans leur centre de données, puis les déployer en production», dit-il. “Une fois en production, si la charge augmente ou diminue, vous pouvez faire évoluer votre infrastructure à la demande sans posséder un seul équipement, ni vous soucier de la maintenance et de l’entretien du serveur.”
2. Test bêta. «Pour vendre des logiciels en ligne, il est important d’obtenir des commentaires avant d’investir trop de ressources dans le développement de votre site ou de votre produit», déclare Phil Sharp, directeur marketing senior, UserTesting.com. “Faites une maquette de la version la plus simple de ce que vous proposez, présentez-la aux gens et obtenez leurs commentaires brutalement honnêtes. Cela vous aidera à améliorer votre produit rapidement et vous fera économiser des milliers de dollars plus tard.”
3. Offrez un essai gratuit. Surtout si vous êtes “une petite entreprise inconnue, vous devez fournir quelque chose pour aider les clients potentiels à voir que votre produit n’est pas une arnaque, et cela fonctionnera pour eux”, déclare Kelly Wilkerson, cofondatrice, Déchiffrer le média, qui propose des solutions de bureau pour la gestion des données iPhone. “Un peu plus de la moitié des pressions sur le bouton” Acheter “sur notre page Web se font via le bouton” Enregistrer “de notre logiciel d’essai, plutôt que par notre page produit habituelle sur le site. Les témoignages aident. Les badges de sécurité des logiciels aident. Mais rien ne sert autant en tant qu’essai gratuit. “
4. Considérez un modèle freemium. “Une autre option consiste à proposer des versions freemium de votre logiciel – un accès gratuit aux fonctionnalités de base avec la possibilité d’accéder aux fonctionnalités premium moyennant un coût de mise à niveau”, déclare Michelle Nerlinger, directrice du marketing chez SafeNet, un fournisseur de protection des données. “C’est une voie de vente incitative intelligente qui peut encourager les licences payantes.” Ajoute Ryan Connors, le directeur marketing de Apptegic, un fournisseur de solutions d’engagement client, “En éliminant les barrières à l’adoption, vous trouverez des gens plus désireux et disposés à essayer vos logiciels et services.”
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5. Incluez une vidéo du fonctionnement de votre produit. «Ayez une vidéo d’une à deux minutes expliquant votre produit ou service», à un endroit évident sur votre site Web, conseille Alex Capehart, vice-président des comptes stratégiques au service d’hébergement Temple des médias. “L’animation est idéale pour une simple panne de produit, et une vidéo d’employés peut donner un côté humain à un service technique que les gens pourraient ne pas comprendre. Cela fonctionne très bien pour nous et l’engagement est élevé!”
6. Montrez aux clients que vous comprenez leur douleur. «Qu’il s’agisse de raconter des histoires pour mettre en évidence la façon dont votre logiciel facilite la vie, ou d’atténuer les émotions de peur ou de prudence qui viennent avec un investissement potentiellement substantiel en fournissant des informations précieuses, la création de connexions humaines autour de votre produit est un moyen puissant de se démarquer de la concurrence». déclare Seth Lieberman, PDG de SnapApp, une plate-forme marketing pour créer du contenu interactif pour générer des prospects et de l’engagement.
7. Inclure des tableaux de comparaison des caractéristiques / avantages du produit. Il est essentiel d’inclure “des tableaux de comparaison des caractéristiques et des avantages du produit, qui présentent votre produit sous son meilleur jour”, déclare David Howard, un principe de la société de marketing Consultiq. “Ils résument dans un format facile à lire les compromis qu’un acheteur doit considérer dans le cycle d’achat. Tant que vous avez une offre compétitive, il n’y a aucune raison d’avoir peur de le faire.”
8. Sollicitez des examens par des tiers indépendants. «N’importe qui peut vous dire que ses produits valent la peine d’être achetés, il est donc préférable d’avoir une recommandation honnête d’un tiers», déclare Jennifer Borun, directrice principale du marketing, Réseaux GoingOn, développeur de solutions de collaboration sociale et de communication pour l’enseignement supérieur. “Encourager vos clients à raconter leur histoire sur les raisons pour lesquelles ils ont choisi votre produit et comment il répond à leur défi est le meilleur moyen de faire passer votre message et de vendre votre produit. Vous pouvez capturer ces histoires dans des études de cas, un forum en ligne interactif ou des articles de blog . “
[Related: How IT Leaders Can Negotiate a SaaS Partner Contract]De plus, “essayez d’obtenir une publication très respectée pour tester votre solution / offre”, suggère Allan Thorvaldsen, PDG, Panorama9, une plateforme de gestion informatique basée sur le cloud. “Cela validera votre produit (s’il est bon) et générera du trafic vers votre site Web sans frais.”
9. Offrez une garantie de remboursement. «Des études ont montré qu’une garantie de remboursement fiable et bien présentée peut en fait augmenter les ventes jusqu’à 40%», déclare Stephen Dodd, PDG de OfficeTime.net, développeur de logiciel de suivi du temps. Quant à la durée de la garantie, Dodd suggère 120 jours, ce que propose OfficeTime.net aux clients.
“Une courte garantie rend plus probable le client vous acceptera”, Doddsays. “Ils ressentent une contrainte de temps pour encaisser la garantie avant qu’il ne soit trop tard. Avec une longue garantie, le client sent qu’il a plus de temps pour se décider.” De plus, dit-il, “plus le client passe de temps à utiliser votre application, plus il a de temps pour apprendre à vous connaître et tomber amoureux de ce que vous avez créé – et moins il sera susceptible de demander un remboursement”.
10. Incluez un numéro de téléphone, en plus d’une adresse e-mail, sur votre site Web. «En ajoutant notre numéro de téléphone à notre site Web, nous avons augmenté les ventes et non les appels», déclare John Hurley, cofondateur du service de partage de fichiers de classe affaires SmartFile. “Bien sûr, un e-mail est plus facile à administrer, mais montrer aux gens que vous avez un numéro de téléphone donne aux clients potentiels un sentiment de confort en sachant que vous êtes une vraie entreprise.”
11. Offrez un support client 24/7. «Nous ne parlerons jamais à 99% de nos clients, mais leur faire savoir qu’ils peuvent nous contacter à toute heure du jour ou de la nuit permet de développer la confiance avec vos clients potentiels», déclare Hurley. “Si vous n’êtes pas assez grand pour fournir une assistance 24h / 24 et 7j / 7, envisagez de faire appel à une entreprise externe pour le faire.”
12. Marché à travers les canaux. “Des programmes de marketing multicanaux efficaces peuvent accélérer l’adoption des services numériques”, déclare Singu Srinivas, partenaire, Groupe de gestion Waterstone, un cabinet de conseil stratégique.
«Par exemple», dit Srinivas, «Netflix a utilisé un mélange de stratégies marketing – publicité (en ligne, affilié, TV / radio / imprimée), programmes coopératifs avec des développeurs de contenu, partenariats d’électronique grand public et promotions freemium / d’essai – pour élargir sa clientèle. Et au cours de la dernière décennie, Netflix est passé d’environ 850 000 abonnés à plus de 29 millions de membres en streaming, tout en réduisant progressivement son coût d’acquisition de clients. “
13. Rechercher des forums pour trouver des clients potentiels. «Il existe de nombreux forums populaires et spécifiques à l’industrie sur le Web», explique Ted Galdi, cofondateur de StadeRoar logiciel de gestion des activités. “Pour en trouver dans votre secteur, effectuez une simple recherche Google sur”[your type of industry] forums. ‘ Alors inscrivez-vous à tous les forums qui semblent légitimes et largement lus. “(L’adhésion est généralement gratuite, dit-il.)
Pourquoi rechercher des forums pour des clients potentiels? «Les forums sont formidables car les personnes qui cherchent à acheter des produits y vont souvent pour poser des questions. Vous pouvez utiliser le champ de recherche pour localiser les prospects qui ont posé des questions sur votre type de produit», dit-il. “Tapez des phrases sur votre type d’offre et voyez dans les résultats qui a posé des questions à ce sujet. Répondez aux personnes en leur donnant des conseils sur la façon de résoudre leurs problèmes, ainsi qu’un lien leur permettant de découvrir votre produit. Cette technique est efficace pour les raisons suivantes:
- Vous recherchez des personnes qui cherchent à acheter un produit comme le vôtre, plutôt que de faire des suppositions marketing
- Vous construisez la confiance en leur répondant avec des commentaires honnêtes et personnalisés. “
14. Utilisez des métriques – et ajustez votre marketing en conséquence. “Lorsque vous vendez des logiciels en ligne, vous ne pouvez pas définir votre [marketing] campagnes et oubliez-les », déclare Caroline Cummings, vice-présidente du marketing, Logiciel Palo Alto.
“Il est important de toujours tester – titres, images, vidéos, liens, longueur de la page, appels à l’action, couleurs, etc. Nous avons des réunions d’analyse hebdomadaires où nous examinons constamment ce qui fonctionne bien et ce qui ne l’est pas, “Dit Cummings.
En vérifiant régulièrement les métriques, vous savez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et pouvez ajuster vos campagnes et minimiser les pertes.
Jennifer Lonoff Schiff est un contributeur à CIO.com et dirige une firme de communication marketing axé sur l’aide aux organisations pour mieux interagir avec leurs clients, employés et partenaires. Suivez tout de CIO.com sur Twitter @CIOonline, Facebook, Google + et LinkedIn.